La seguente infografica di Tim Soulo, esperto di web marketing e blogger, pubblicata su 1stWebdesigner, racconta quello che si deve fare, ma anche quello che si deve evitare, per ottenere, conservare e sfruttare al meglio i nostri contatti email per una campagna marketing di successo.

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La raccolta dei contatti

Prima di tutto occorre alimentare la nostra lista di contatti convincendo i visitatori del nostro sito, blog o pagina, a darci il loro indirizzo email. Come fare? Ci sono diverse possibilità.

  • Chiedere. La prima possibilità è quella semplicemente di chiedere l’indirizzo email in cambio ad esempio di news o rapporti di settore, informazioni su sconti e promozioni, omaggi.
  • Forzare. Sembra brutale, ma in realtà non lo è. Si tratta di chiedere la registrazione per poter accedere a specifici contenuti. Ad esempio potremmo mettere una scadenza ai nostri contenuti, superata la quale viene richiesto al visitatore di registrarsi per poter accedere nuovamente a quei contenuti. Oppure possiamo dedicare un’area del nostro sito solo agli utenti registrati, questo farà crescere la curiosità dei visitatori che facilmente si registreranno.
  • Usare trucchi. Non si tratta di ingannare le persone, ma di sfruttare la loro pigrizia o disattenzione per far loro sottoscrivere la nostra newsletter. Possiamo ad esempio inserire nelle nostre form per i commenti ai post la casella per l’iscrizione già selezionata, oppure alla fine di un sondaggio o di un quiz chiedere l’indirizzo email per inviare il risultato direttamente nella casella di posta. Teniamo comunque presente che questo tipo di sottoscrittori sono i più difficili da conservare.

Dove metto la form di registrazione?

Secondo l’autore dell’infografica, la collocazione della form di registrazione sul nostro sito è probabilmente il fattore più importante per spingere il visitatore a registrarsi. Ecco alcune possibilità:

  • in una light box: una finestrella che appare in primo piano appena ci si collega al sito. Questo sistema irrita molte persone eppure i dati dimostrano che è un metodo eccezionale per raccogliere contatti. Possiamo eventualmente decidere di non farla apparire subito, ma solo dopo che la persona ha visitato due o tre pagine.
  • nella sidebar: questa è la posizione più classica dove inserire il box per sottoscrivere la newsletter, cioè è dove il visitatore se l’aspetta. Dobbiamo solo cercare di attirare chi non la cerca con una buona grafica e magari più opzioni di sottoscrizione: newsletter, blog, sondaggi, …
  • al fondo di un contenuto: se un visitatore è arrivato al fondo di un nostro articolo, di una descrizione prodotto, di un post, vuol dire che l’abbiamo interessato, e allora perché non chiedergli di iscriversi alla nostra newsletter?

Ho gli indirizzi. E adesso?

Costruire la nostra mailing list non è così difficile come potrebbe sembrare, soprattutto seguendo i consigli dati. La parte più difficile è tirar fuori dalla lista del valore economico per la nostra azienda. La strategia, così come lo scopo di una campagna di email marketing, saranno diversi a seconda dal tipo di azienda, ma ci sono alcune regole di base che vanno bene per tutti:

  • Generare traffico. Inviando una mail a migliaia persone avremo un incremento sicuro del traffico sul nostro sito.
  • Costruire relazioni. Diamo consigli utili, suggerimenti su un prodotto, forniamo rapporti di settore, sono queste le informazioni che le persone ricercano di più, otterremo stima, fiducia e diffusione dei nostri messaggi.
  • Incrociare le promozioni. Proponiamo ad un nostro partner di parlare di noi nelle comunicazioni ai suoi clienti e offriamo di fare altrettanto con lui. Questa pratica può dare risultati molto buoni.
  • Curare il contatto. Ottenuto l’indirizzo di una persona abbiamo tracciato una via per provare a vendere il nostro prodotto. Non sprechiamo tutto inviando ai nostri contatti materiale di scarso valore. Coltiviamo con attenzione i nostri contatti: le persone amano sentirsi speciali, esclusive, dobbiamo convincerle che per noi lo sono.
  • Vendere per il futuro. A seguito delle nostre newsletter di annuncio di un nuovo prodotto, riceveremo di certo degli ordini, inserendo nella comunicazione un codice sconto da utilizzare per un successivo acquisto, si sono buone probabilità che il cliente ritorni ad acquistare da noi.

L’approccio scientifico

Vi sono regole, che possiamo ormai definire scientifiche, per fare in modo che le nostre mail commerciali vengano lette, i nostri link seguiti e che le persone non chiedano di essere cancellate dalla mailing list. Eccone alcune illustrate nell’infografica:

  • Tempismo: inviamo le nostre mail durante il week end, sorprendentemente difatti è durante la fine settimana che si ottiene il più alto Click Through Rate (la percentuale di click, cioè il tasso che misura l’efficacia di una campagna pubblicitaria on line). Questo si spiega con il fatto che normalmente le persone nel week end non sono sommerse di mail ed hanno più tempo per leggere i messaggi in arrivo.
  • Frequenza: più bassa è la frequenza di invio più alto è il Click Through Rate (CTR). Non sommergiamo quindi di mail i nostri contatti, l’ennesima la cancelleranno senza aprirla e probabilmente chiederanno di essere eliminati dalla lista. Non dobbiamo però avere dubbi a spedire una mail in più se i suoi contenuti sono importanti.
  • Link: tanto maggiore è il numero di link nella mail tanto maggiore sarà il nostro CTR. Non si scappa, davanti ad un messaggio con tanti link invitanti la tentazione a fare click cresce.

La confezione del messaggio

Ecco alcune regole per la costruzione di un messaggio efficace:

  • Ottimizzare: confezioniamo la nostra mail pensando che una fetta sempre più grande di persone la leggerà su uno smart phone o su un tablet. Non usiamo quindi immagini di grandi dimensioni, evitiamo colonne e tabelle e messaggi troppo lunghi (chi legge dopo un po’ si stufa di far scorrere il dito …)
  • Personalizzare: scriviamo un messaggio diverso per ogni gruppo di contatti: i clienti abituali, quelli che hanno comprato una sola volta un nostro prodotto, quelli che non hanno mai comprato nulla, quelli che non hanno nemmeno mai aperto le nostre mail.
  • Ritentare: non scoraggiamoci, riproviamo a conquistare un contatto che non ha risposto alle nostre aspettative, scrivendogli mail con offerte speciali, oppure di scegliere la frequenza con la quale preferisce ricevere la newsletter o semplicemente chiedendogli se vuole ancora ricevere le nostre mail.
  • Imparare: dobbiamo imparate ad usare bene gli strumenti di marketing online. La maggior parte delle persone utilizza solo il 20% delle loro funzionalità, per questo esistono gli esperti!